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Para conseguir más ventas y conversiones en tus acciones comerciales una de las mejores herramientas que puedes utilizar es el lead scoring. ¿Aún no sabes lo que es?

¿Qué es el lead scoring?

La calificación de leads o lead scoring es una técnica de marketing cuya finalidad es calificar a los leads en base a su grado de proximidad con el buyer persona o cliente ideal, la interacción con la empresa o el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

Así, podrás clasificar a todos los leads de tu base de datos y poner en marcha específicas campañas de marketing que serán, sin duda, más efectivas. Con el lead scoring mejorarás el proceso de toma de decisiones porque conocerás el momento adecuado para atender a tus clientes potenciales.

Poniendo en práctica el ‘lead scoring’

Para saber en qué punto dentro del proceso de venta se encuentran los contactos de tu base de datos, cómo cubrir sus necesidades o cómo conseguir que se produzca una conversión, es necesario poner en práctica esta técnica. Para ello, puedes utilizar un sistema de puntos.

Un ejemplo práctico sería: Teresa es un contacto cuyas características sociodemográficas coinciden con las de tu target.

Como ha entrado en tu página web tiene 10 puntos. Tras esta primera visita, el interés de Teresa aumentó y dejó sus datos para descargar tu lead magnet. Esta acción le hace ganar, por ejemplo, otros 30 puntos.

Cuando sumas todos los puntos de Teresa según las acciones que realiza en tu sitio web, concretarás a qué categoría de las definidas pertenece y así podrás llevar a cabo las acciones que mejor encajen con su perfil.

Lo ideal es que tengas distintas estrategias en función de la situación en la que se encuentre cada contacto.

Herramientas para hacer ‘lead scoring’

El lead scoring te facilita la toma de decisiones sobre algunos clientes potenciales y te ayuda a gestionar a los prospectos con rapidez y eficacia. Podrás segmentarlos y realizar acciones nuevas para los distintos grupos.

Las siguientes herramientas te permiten hacerlo de forma más sencilla:

HubSpot

Es una herramienta de captación de leads. Su software es todo en uno y te permite llevar a cabo toda tu estrategia de inbound marketing con facilidad.

Recuerda que a mayor engagement con los prospectos, menos cantidad de recursos has de utilizar para cultivar a los leads.

Marketo

Este software contiene estrategias de inbound marketing, campañas de email marketing, automatización de procesos y organización de eventos.

Si sabes aprovecharlo bien, con menor esfuerzo obtendrás mejores y más ventas.

Net-Results

Si necesitas un software de automatización de procesos esta suele ser la primera opción. Con él ejecutarás campañas de email marketing, lead scoring, lead nurturing y manejo del funcionamiento del retorno sobre la inversión, entre otros.

Al calificar los leads podrás identificar los segmentos de clientes en base a las cualidades que sean importantes para la compra. Así, determinarás las acciones que debes realizar en cada caso.

Como ves, la técnica del lead scoring puede ser mucho más importante en tu negocio de lo que creías. ¿A qué esperas para ponerla en marcha?